سگ پاولوف را به خاطر دارید؟

هر بار همزمان با دیدن ظرف غذا، زنگی به صدا در می آمد. پس از مدتی، حتی بدون دیدن ظرف غذا و صرفاً با شنیدن صدای زنگ، بزاق دهان سگ، ترشح میشد...

 

این پدیده ای است که در ادبیات روانشناسی رفتاری تحت عنوان «Conditioning» یا «شرطی شدن» از آن نام برده میشود.

اگر به دفعات از دوست عزیز و نزدیک خود، پیامک دریافت کنید، صدای پیامک میتواند شما را شاد کند. یا بالعکس، اگر همیشه رئیس شما، با تلفن همراه شما تماس بگیرد، صدای تلفن، میتواند برای شما استرس آفرین باشد.

 

شرطی شدن در مذاکره و ارتباطات نقش مهمی ایفا میکند.

اگر آخرین ایمیل های شما به طرف تجاری تان، همیشه همراه با گله و شکایت بوده و این بار قصد دارید به بازسازی رابطه بپردازید، ارسال ایمیل راه مناسبی نیست. چرا که طرف مقابل نسبت به ایمیل های شما شرطی شده است.

اگر هر بار در اتاق کنفرانس شرکت شما دور هم جمع شده اید و گفتگوها به بن بست رسیده است، شاید بهتر است برای جلسه بعدی، محل متفاوتی را انتخاب کنید.

اگر کارشناس شرکت شما بارها برای فروش و بازاریابی به یک مجموعه مراجعه کرده و ناموفق بوده است، شاید آن مجموعه نسبت به این فرد خاص شرطی شده و تغییر کارشناس فروش راه حل مناسبی باشد.

اگر در یک جلسه، یک اصطلاح انگلیسی به کار بردید و فضای مذاکره به هم ریخت، شاید مشاور قبلی بارها این رفتار را از خود بروز داده و طرف مقابل شرطی شده است.

اثر شرطی شدن را دست کم نگیرید...